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手机国包商大佬共话变革:渠道为王时代将再次到来

成都电信宽带网 | 发布时间:2016-12-09 | 浏览572 次 |


成都电信宽带网讯7月6日早间消息(刘定洲)过去两年是手机传统渠道商最艰难的两年,以小米为代表的互联网手机兴起,电商渠道份额迅猛增长,大量蚕食传统渠道份额。以销售小米手机为核心的小米网,据说是中国第三大电商平台,相应的,不少国代商和次级渠道商陷入了微利或亏损境地。

不过,随着运营商降低终端补贴,厂商对线下渠道开始恢复重视,互联网边际效益的缩减,导致电商渠道的增长也开始减速,传统渠道似乎又迎来了发展良机。在近日举行的2015年天翼终端交易博览会暨高峰论坛期间,成都电信宽带网讯举办了一场“手机传统渠道商圆桌论坛”,邀请多位渠道商大佬出席,纵论了互联网+时代的传统渠道变革。

与会嘉宾普遍认为,虽然受到了运营商削减补贴,以及品牌终端厂商对渠道的主动调整,传统的渠道厂商的确是受到了些冲击。但VIVO和OPPO的成功证明了社会公开渠道依然存在巨大的价值,手机产业极有可能的趋势是重新回到渠道为王。“国包商绝对有其存在价值,但我们需要向VIVO们学习,如何掌控省一级层面的渠道。”

乐语销售部总监李勇、松联副总经理高洪林、普天太力电信事业部总经理曾家福、德旭总经理臧萌、中邮普泰副总经理余小平(从左到右依次排序)

难:传统渠道必须转型

乐语通讯销售部总监李勇用一个“难”字概括了传统渠道商当前的状态。李勇表示,从制造商到渠道商,都处于比较难的境地,互联网化导致产品销售更加集中、利润压缩,也迫使传统渠道商去转型。

普天太力电信事业部总经理曾家福进一步指出,传统渠道商变得困难不仅是因为运营商的终端补贴减少,还需要从宏观经济新常态的角度去看,中国当前智能手机市场增长开始放缓甚至下滑,而产业链都适应了高速增长,规划越做越高,导致2014年开始市场滞涨时日子变得难过。“运营商补贴只是增强了产品的性价比,影响是相对的,宏观经济的影响更大一些。”

“这一天迟早都要到来的。”德旭总经理臧萌认为,此前运营商的策略是着传统渠道的风向标,市场需要什么、用户需要什么反而是后面需要考虑的维度,现在渠道商必须完成经营策略的转变,重新适应开放市场占据主导地位的环境。

运营商终端补贴策略大转变,确实影响了渠道商的生意,比如去年中国移动猛然转向4G手机,导致渠道商大量TDS手机烂在库里造成严重损失。相比起来电信的影响要小的多,“电信一直比较稳定,今年整体销量也是逆势增长,让我们庆幸还在做这个生意。” 中邮普泰副总经理余小平表示。

活:国包商绝对有价值

与运营商减少补贴相呼应的是电商渠道的崛起,带来了“去中介化”效应,国内大型终端厂商也开始做手机直供,自建网上商城和线下品牌店,削弱了整个供应链环节的生存空间,传统渠道商必须重新寻找价值定位,为用户提供更加差异化的购买体验才干活下去。

曾家福称,坦率的讲普天太力不是卖手机,而是手机的搬运工,把手机从厂商的仓库搬到零售终端。国包商此前存活是因为市场还在增长,现在市场不增长了,存活需要降成本,提高效率压低成本,最快的订单处置和物流配送速度,做到极致才有生存空间。“极致的成本是中小渠道商生存下来的唯一机会”。松联副总经理高洪林也指出。

其实,从今年的市场来看,电商渠道的边际效益开始减缓,增长速度不如传统渠道,在线下布局多年的OPPO和VIVO,通过品牌的闭环获得了很大的价值回报。传统渠道商也尝试变革,臧萌表示,一方面需要贴近用户深度分销,另一方面则要和区域渠道商结盟,优势互补,在后续经营中实践OPPO和VIVO的成功模式。

“VIVO通过合资建渠道的模式取得成功,走在了前面。”余小平称。

变:思维不敌服务能力

李克强总理提出的互联网+行动规划,为传统渠道商带来了变革的机遇。电商借助互联网侵蚀传统渠道商的份额,传统渠道商则能够通过互联网+,反向进军互联网,发挥自身优势,为用户提供真正的互联网体验,从而在全渠道的变革中,占据一方市场空间。

“能给客户提供多少价值,最终决定您能在整个产业链中分配多少价值。”臧萌认为,传统渠道商的价值,一是为客户提供金融服务,在业务发展中提供资金支撑,二是在某些区域尝试资金物流平台前置,直接在当时形成资金物流平台,更贴近于零售终端,深度分销。三是拥抱互联网,树立B2B互联网分销体系,德旭还配备了强大的地推团队,以掌控四六级市场。

曾家福则表示,广义渠道上零售终端是越来越有价值,狭义的渠道正在快速扁平化,传统渠道商也是从销售转向服务,通过服务打造核心竞争力。普天太力归结为三点,一是信息流,二是资金流,三是物流,从这三个方面建设服务能力。

相关数据指出,2015年第一季度电商渠道同比下降了22.6%,而传统渠道反而逆势增长了0.9%。尽管增幅不大,但传统渠道的复苏是一个大趋势。对传统渠道商来说,在互联网+时代,最重要的是如何将自身优势发挥出来,提供超出互联网的价值。究竟只有“互联网思维”,不敌传统渠道商实实在在的销售体系和得以衍生的服务能力。

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